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Weinsensorik, wie schmeckt der Wein?

In Folge 6 von „Der letzte Schluck zum Feierabend" sprechen Michael Gehring und ich über die Grundlagen der Weinsensorik: wie Geruch, Geschmack und Struktur eines Weins zusammenspielen. Für Winzer ist das nicht nur Fachwissen für den eigenen Keller, sondern ein Werkzeug, das im Kundengespräch über Verkaufserfolg entscheiden kann, wenn es richtig eingesetzt wird.

Kaum ein Winzer hat ein Problem mit dem Fachwissen selbst. Das Problem entsteht oft erst im Gespräch mit dem Kunden: Wer zu viele Fachbegriffe verwendet, verliert Laien schnell, wer gar nichts erklärt, lässt Potenzial liegen. Sensorik-Wissen richtig zu vermitteln, ist damit fast so wichtig wie der Wein selbst.

Fachwissen ist kein Selbstzweck

Ein Winzer, der einen Wein sensorisch exakt beschreiben kann, hat einen enormen Vorteil, aber nur, wenn diese Beschreibung beim Gegenüber auch ankommt. Begriffe wie Gerbstoffstruktur, Säuregerüst oder Röstaromen sind unter Fachleuten präzise, wirken auf viele Endkunden aber eher abschreckend als einladend. Genau hier liegt der Unterschied zwischen fachlicher Korrektheit und verkäuferischer Wirkung.

Sensorik in verständliche Sprache übersetzen

Wer Sensorik im Kundengespräch nutzen will, sollte sie übersetzen: aus Fachsprache in Alltagssprache. Statt „ausgeprägte Tannin-Struktur" hilft oft ein Bild wie „ein Wein, der sich Zeit lässt und am Gaumen noch lange nachwirkt". Diese Übersetzung braucht keine Vereinfachung der Fachlichkeit, sondern nur eine andere Zielgruppe im Kopf. Genau das entscheidet, ob ein Kunde eine Flasche kauft oder nur höflich nickt.

Sensorik als fester Teil der Verkostung

Eine gut geführte Weinverkostung lebt davon, dass Sensorik nicht nur erwähnt, sondern erlebbar gemacht wird: Riechen, kurz innehalten, gemeinsam Worte suchen, die auch Laien einfallen. Das macht aus einer reinen Produktprobe ein Erlebnis, an das sich Kunden erinnern, und erhöht deutlich die Chance, dass sie mit einer Flasche mehr nach Hause fahren. Wie sich eine Verkostung so aufbaut, dass sie genau das leistet, beschreiben wir im Blogartikel Weinverkostung organisieren.

Sensorik-Wissen verkauft keinen Wein. Sensorik-Wissen, das der Kunde versteht, verkauft Wein.

Sensorik im Kundengespräch einsetzen

• Übersetzen Sie Fachbegriffe in Bilder und Alltagssprache, bevor Sie sie im Kundengespräch verwenden
• Machen Sie Sensorik in der Verkostung erlebbar, nicht nur erklärt
• Schulen Sie Ihr Verkaufspersonal gezielt in verständlicher Weinsprache, nicht nur in Fachwissen

Folge 6 vollständig hören

Die vollständige Episode mit Michael Gehring und mir gibt es auf Spotify und den anderen gängigen Plattformen. Eine ausführliche Einordnung finden Sie im Originalartikel auf hotelsuccess.cc/podcast, der Hauptseite unseres gemeinsamen Podcasts.